営業の異論への対応は、営業担当にとって複雑なプロセスです。潜在的な顧客があなたの売り込み中に懸念を示したとき、あまりにも受動的であることと、あまりにも敵対的であることとの間には微妙な境界線があります。異論への対応スキルを次のレベルに引き上げるために、以下の実証済みの販売のヒントを検討してください。
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- セールスにおける異論への対応とは?
- 異論に効果的に対処するための 7 つのヒント
- 販売とモチベーションについてもっと知りたいですか?
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セールスにおける異論への対応とは?
異論への対応は、営業プロセス中に懸念を表明する見込み客に営業担当者がどのように対応するかです。潜在的な顧客が価格、製品の必要性、タイミング、またはその他の言い訳について異議を唱えるかどうかにかかわらず、優れた営業担当者は、それらの懸念を軽減し、販売を成立させるために異議を処理するスキルを使用する必要があります。
能動態と受動態の違い
重要なのは、対立しているように見えずにこれを行う方法を学ぶことです。異論への対応では、見込み客に圧力をかけたり、議論したりしてはなりません。むしろ、これは、見込み客が自分自身で製品についてより好意的な意見を形成できるように、適切な質問に耳を傾けて尋ねることで信頼を構築する方法です。
異論に効果的に対処するための 7 つのヒント
最初の見込み顧客の電話から取引を成立させるための最終的な販売会議まで、販売サイクルのどの段階にいるかは関係ありません。 セールスチーム 異論に対処する方法を知っている。以下は、取引を破る言い訳が次の取引を妨げるのを防ぐための、異議申し立てに対処するための最良のテクニックの一部です。 売り込み .
- 積極的な聞き手になる .見込み客との信頼を築くには、あなたが彼らの懸念を実際に聞いていると感じてもらうことが不可欠です。スペースを与え、挿入を避け、使用します アクティブリスニング 彼らの懸念を理解すること。彼らの目標、動機、欲求、恐れを理解することで、異論への対処プロセスを効果的に進めることができます。見込み客との本物のつながりは、双方にとって最適な結果につながります。
- 見込み客の反対意見を反映する .ミラーリングとは、相手の言葉を意識的に繰り返すことであり、いくつかある 交渉術 営業担当者が信頼関係を築き、見込み客の声を聞いてもらえるようにするために使用できます。潜在的な顧客が懸念を表明した後は、顧客の反対を繰り返して、最初から適切に理解したことを強調します。
- 本当の反対を特定する .多くの場合、見込み客から聞いた最初の異論は、実際には購入を妨げている主な問題ではありません。むしろ、あなたが前進し続けることを難しくすると見込み客が信じているのは、煙幕の言い訳です。煙幕を吹き飛ばして見込み客の本当の反対を特定する最善の方法は、「その問題を解決できるとしたら、他にどんな障壁があなたの前進を妨げている?」と尋ねることです。その質問に対する答えは、おそらくあなたが対処しなければならない実際の反対意見です。見込み客が他の障壁はないと答えた場合、彼らの最初の反対は実際には本当の反対だったことがわかります。
- 共感を使って見込み客の懸念を検証する .あらゆる種類の反対意見に対処するための優れたテクニックは、見込み客に共感し、彼らがどこから来ているのかを理解していることを彼らに知らせることです。そうすれば、見込み客は警戒を緩め、解決策を受け入れることにもっと心を開いてくれるでしょう。たとえば、見込み客が従業員に自社の製品を使用するためのトレーニングを行うのは面倒な作業のように思えると言った場合、「それは当然の懸念事項です。新しいワークフロー システムに慣れるのがどれほどストレスになるかを身をもって知っています。そのため、当社のサポート チームは同等のビジネスとの協力経験があり、移行プロセスを可能な限りスムーズにするために常に対応できるようにしています。」
- 価格への異議申し立てをリフレーム .あなたとあなたの営業担当者が聞く最も一般的な反対意見の 1 つは、「申し訳ありませんが、価格が高すぎる」というものです。このおなじみの反論に対処するには、見込み客との数字ゲームに巻き込まれるのを避け、代わりに価格設定への反対を再構成して、製品の価値が価格に見合う価値があることを示します。あなたの製品が問題点を解決し、ニーズに対応するすべての方法に戻ってください。
- 証拠を使用して見込み客の懸念を軽減する .しばらくすると、多くの見込み客が同様の異議を唱えていることに気付くでしょう。これらの一般的な販売上の異議を認識したら、最初に同じ懸念を表明した現在の満足している顧客がいることを示す証拠を準備してください。単に現在のクライアントについてのストーリーを伝えることもできますが、より効果的な戦術は、顧客の声とケーススタディを準備することです。
- 自由回答式の質問でフォローアップする .フォローアップの質問をすることで、会話をスムーズに進めることができ、セールスの異論に対処する最善の方法を特定することもできます。単純な「はい」または「いいえ」でフォローアップの質問をすると、生産的な営業会話を途中で止めてしまう可能性があるため、見込み客が彼らのニーズや懸念事項について詳しく説明する機会を作り出す自由回答式の質問をしてください。
販売とモチベーションについてもっと知りたいですか?
とのより良いコミュニケーターになる マスタークラス年間会員 . 4冊の本の著者であるダニエル・ピンクと時間を過ごす ニューヨーク・タイムズ 行動科学と社会科学に焦点を当てたベストセラーであり、完璧な人間関係を築くためのヒントとコツを学びます。 売り込み 、最適な生産性を得るためにスケジュールをハッキングするなど。
