メイン ビジネス 販売チームの構築方法: 6 つの販売チームの主要な役割を探る

販売チームの構築方法: 6 つの販売チームの主要な役割を探る

あなたがそうであるかどうか 新製品のマーケティング またはサービスの提供、販売は会社の成長を促進します。最も有名な組織には、顧客とやり取りし、会社のために販売を行う最前線のグループである販売チームが含まれます。ビジネスのための強力な販売チームを構築する方法の詳細をご覧ください。

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NYT のベストセラー作家であるダニエル ピンクは、自分や他人を説得し、売り込み、やる気を起こさせる技術に対する科学に基づいたアプローチを共有しています。



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セールスチームとは?

販売チームは、組織の販売目標を達成する責任を負う部門です。この部門は、セールス マネージャーが率いるセールス担当者、セールス スペシャリスト、カスタマー サービス担当者で構成され、日次、月次、四半期、年次の売上目標を達成するために連携して働きます。この部門の担当者は、販売の創出、顧客の獲得と維持、およびビジネスの成長に重点を置いています。営業チームは、会社の規模に応じて、少数の役割から数百人のチームメンバーまで、範囲が異なります。

販売チームの役割は何ですか?

営業チームは、任意の数の役割を担当できます。最も一般的な役割の一部を次に示します。

  1. 営業部長 : 販売マネージャーは、新しいチーム メンバーの雇用とトレーニング、販売の促進、予算の管理、販売目標の設定、チームのパフォーマンスの評価、パフォーマンス関連の問題への対処など、販売チームを監督および指導します。
  2. アシスタントセールスマネージャー : 大規模な組織では、チーム管理で営業マネージャーをサポートするために、営業チームにアシスタント営業マネージャーを追加する場合があります。このポジションは、営業マネージャーと営業担当者との橋渡し役を果たします。
  3. アカウントエグゼクティブ : 営業担当者とも呼ばれるアカウント エグゼクティブは、チームの中核であり、顧客と直接話して販売を行います。営業担当者は、電話、コンベンションやショーで、またはさまざまなアプローチを組み合わせて、ドア ツー ドアで作業を行うことができます。
  4. カスタマーサクセス担当者 : 営業チームの一般的な役割は、カスタマー サクセス担当者 (またはカスタマー サービス担当者) です。このポジションの焦点は、顧客の維持です。カスタマー サービス担当者は、既存の顧客に連絡して販売を更新し、以前の取引をフォローアップします。このポジションは既存の顧客を優先するため、営業担当者は新規販売に集中できます。
  5. 販売スペシャリスト : 多くの販売チームには、製品またはサービスのあらゆる面で訓練を受けた専門家である販売スペシャリストが含まれています。顧客が難しい質問や複雑な問題を抱えている場合、営業担当者はそれらを販売担当者に渡すことができます。販売担当者は、製品関連の問題の解決を支援できます。
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販売チームを構築する方法

優れた営業チームを構築する際には、考慮すべき多くの要因があります。新しいビジネスを始めたばかりか、現在の組織に正式な営業チームを導入することを決定したかに関わらず、完璧な営業チームを作る方法は次のとおりです。



  1. 販売価値を決める .求人情報を掲載する前に、販売員への期待を決定する必要があります。販売戦略に関係なく、すぐに販売したいですか? それとも、販売員に顧客との長期的な関係を築いて、より長い販売サイクルを作成してもらいたいですか?他の製品よりも優先される特定の製品やサービスはありますか?営業担当者に特定のオーディエンスに注目してもらいたいですか?営業担当者に電話やメールでドア ツー ドアで仕事をしたり、顧客とやり取りしたりしたいと思いますか?これらの質問に答えると、構築する必要がある販売員のタイプをよりよく理解できます。
  2. ビジネスに適したスケールを選択してください .営業チームは、会社の規模に応じて、数人の営業担当者またはさまざまな役割の数百人の従業員で構成できます。会社の規模とニーズに応じて、販売員の規模を決定します。中小企業の場合は、成果を出せる担当者を 1 人雇うことを検討してください。 セールスコール あなたの適格なリードとプロスペクティングに基づいています。ビジネスが成長するにつれて、この部門でさらに多くの役割を雇用し続けることができます。あなたのビジネスでより大きなチームをサポートできる場合は、セールス マネージャー、数人の営業担当者、カスタマー サービス担当者を雇用することから始めます。
  3. 採用を開始する .売上高と販売員の規模を決定したら、採用プロセスを開始できます。チームに営業マネージャーを追加する場合は、まずこのポジションを採用することを検討してください。営業担当者の雇用とトレーニングを支援してくれます。雇用するには、営業職に最適な現在の従業員を社内で探します。これらの従業員は、ビジネス、文化、製品にすでに精通しているため、このポジションに向けたトレーニングが容易です。また、従業員、同僚、友人に紹介を依頼して、ぴったりの大学を見つけたり、地元の大学で宣伝して、最近の大卒者にアピールすることもできます。
  4. トレーニングに時間を費やす .チームにとって完璧な営業担当者を雇ったとしても、その役割のために彼らのトレーニングに時間を割く必要があります。すべての会社は独自の方法で営業にアプローチするため、新入社員は会社の価値観、文化、および特定の役割に対する全体的な期待を理解する必要があります。営業マネージャーも雇用している場合は、彼らと協力して、オンボーディング中にチーム全体をトレーニングするために使用できる包括的なトレーニング プログラムを作成します。
  5. チームの販売実績を追跡する .営業チームが販売を開始したら、パフォーマンスを監視する必要があります。営業マネージャーと会い、顧客関係管理ツール (CRM) の主要業績評価指標 (KPI) を、営業担当者 1 人あたりの平均売上高から個々の売上統計まで分析します。特定のセールス リーダーが他のリーダーよりも優れている場合は、パフォーマンスのこの偏差の理論的根拠を特定するようにしてください。販売地域が不均等に分散していませんか? それとも、理想的な販売プロセスについて営業担当者に追加のトレーニングが必要ですか?セールス マネージャーは、チームの他のメンバーと共有できる重要な洞察を得るために、トップ パフォーマーと提携して、全体的なパフォーマンスを向上させ、会社の収益を増やす必要があります。
  6. 他の営業部門の追加を検討する .営業部隊が稼働し始めたら、別の営業部門を設立して追加の収益を生み出すことができます。大規模な販売組織には、次のようなチームが含まれます。 販売業務 (販売指標を管理し、リードを見つけて限定し、テリトリーを割り当てることができます) および販売イネーブルメント (営業担当者をトレーニングし、パフォーマンスを監視し、販売戦略をさらに磨きます)。

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とのより良いコミュニケーターになる マスタークラス年間会員 . 4冊の本の著者であるダニエル・ピンクと時間を過ごす ニューヨーク・タイムズ 行動科学と社会科学に焦点を当てたベストセラーであり、完璧な人間関係を築くためのヒントとコツを学びます。 売り込み 、最適な生産性を得るためにスケジュールをハッキングするなど。