SMB 販売戦略: SMB 顧客への販売方法

SMB、または「中小企業」は、通常、従業員が 100 人以下の企業または新興企業です。 SMB には、大企業とは異なるニーズがあります。

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• SMB セールスとは
• SMB に販売する 4 つのメリット
• SMB に販売するための 4 つのヒント
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中小企業への販売戦略は、潜在的な顧客のニーズに合わせて具体的に調整する必要があります。 SMB の販売機会は給料日が少なくなりますが、SMB と協力することには依然として多くの利点があります。

SMB セールスとは

SMB は「中小企業」の略で、SMB セールスは特に SMB に製品やサービスを販売する行為です。中小企業の従業員数は 100 人以下ですが、中規模企業の従業員数は 100 ～ 999 人です。これらの SMB は通常、地元の企業または新興企業であり、多くの場合、大企業とは非常に異なるニーズと問題点を抱えています。これには、SMB の営業担当者が、企業向けの営業に使用する戦略とは異なり、独自の B2B 営業プロセスを使用してクライアントを獲得する必要があります。

SMB に販売する 4 つのメリット

営業担当者は、新しいビジネスを獲得しようとするときに、大企業に力を注ぎたいと思うかもしれません。結局のところ、大企業は購買力が高く、1 回の取引でかなりの利益を得ることができます。ただし、大企業との契約は締結が難しく、決して成功しない取引に営業リソースを浪費することになりかねません。 SMB には異なる販売アプローチが必要ですが、SMB 販売戦略を追求することには多くの利点があります。

1. 販売サイクルの短縮 : SMB の販売は、大企業の販売よりも販売サイクルが短くなります。これは、大企業では通常、契約の締結にかなりの量の官僚が関与しているためです。
2. 簡単なコミュニケーション : ビジネスが小さければ小さいほど、ビジネス オーナーと直接コミュニケーションすることが容易になります。トップの意思決定者の耳を持っていれば、下位レベルの従業員との衝突を避けることができます。
3. より迅速なリード生成 : SMB リードのプールが膨大であるため、リード生成が容易になる可能性があります。米国では、すべてのビジネスの 99.7% が SMB です。
4. 継続的な関係 : 成功した SMB には、より大きな企業に成長する可能性があります。つまり、SMB があなたのサービスに満足し、拡大しても忠実であり続けることを選択した場合、いつの日か数百万ドル規模の企業と契約することができます。

SMB に販売するための 4 つのヒント

SMB の潜在的な顧客に販売する場合、営業担当者は、小規模なビジネスの規模に合わせてさまざまな販売戦略を使用する必要があります。 SMB は購買力が低いため、自分が価値を提供していることを証明するには、さらに努力する必要があります。

1. ピッチを消化しやすくする .あなたの 売り込み 簡潔で実用的。 SMB の所有者は、あなたが通常使用する複雑な販売や技術用語に慣れていない可能性があります。販売目標と指標の提示方法を簡素化し、彼らのビジネスにとって最も重要な特定のニーズにどのように対処できるかを伝えることに重点を置きます。
2. インセンティブを利用して不安を解消する . SMB は一般的にキャッシュ フローが少ないため、リスクがあると考えるサービスにお金を費やす可能性が低くなります。 SMB の見込み客を安心させるために、取引のリスクを軽減するためのインセンティブを提供します。たとえば、一定期間前にキャンセルした場合に返金保証を提供したり、無料トライアルを提供したり、年払いの前払いではなく月々の分割払いを提供したりできます。また、ケーススタディや他の SMB クライアントからの証言を通じて、過去の成功の証拠を示すことも役立ちます。
3. 信頼関係を築く .常に新しいビジネスを探している場合、CRM プラットフォームでは、リードを実際の人間ではなく名前として見始めるのは簡単です。 SMB の所有者は多くの場合、より個人的な注意を払う必要があるため、ハード ピッチ モードに入る前に、可能な限り SMB の潜在顧客とつながるようにします。友好的な関係を築くことで、SMB の顧客があなたを愛してくれるだけでなく、個々のニーズについても学ぶことができます。
4. リードの評価 . SMB の潜在的なリードのプールは、大企業のリードのプールよりもはるかに大きいですが、これらのリードのすべてが有料の顧客になる可能性が高いという意味ではありません。行き詰まりを追い求めて販売リソースを無駄にしないように、営業チームがコールド リードを適切に除外することが重要です。多くの SMB は新しいビジネスであり、多くの資金を調達していないか、ビジネス モデルをまだ理解していない可能性があるため、SMB セールスではリードの見極めが特に重要です。

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