BANT の説明: セールスリードを見極める方法

B2B 販売の世界では、適格なリードとは、あなたが精査し、あなたの会社の製品やサービスの購入者になる可能性が高いと判断した潜在的なクライアントです。では、セールスリードをどのように評価すればよいのでしょうか。最も古くから広く使用されているリード適格性評価手法の 1 つは、BANT メソッドです。

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バントとは？

1950 年代に IBM によって作成された BANT は、営業担当者が 4 つの考慮事項 (予算、権限、必要性、タイミング) に注目することで、有望な見込み客を特定するのに役立つ販売資格方法論です。にとって営業チーム、BANT の主な目標は、時間を節約し、販売サイクルを短縮することです。営業担当者は、BANT リード資格認定プロセスを使用して、不十分な見込み客を除外し、代わりに購入の可能性が高いリードに焦点を当てることができます。

BANT を使用してリードを評価する方法

BANT フレームワークを使用してリードを評価するときは、予算、権限、ニーズ、タイミングの基準に注目してください。ほとんどの営業チームは、リードが 4 つの BANT 基準のうち少なくとも 3 つを満たす場合、そのリードを実行可能と見なしますが、これは販売組織によって異なる場合があります。この BANT の内訳を使用して、セールスリードの追跡を継続するかどうかを判断します。

予算 : 見込み客はあなたの製品を買う余裕がありますか?見込み客の予算パラメータが価格モデルと一致しているかどうかを判断することが重要です。彼らがあなたのタイプの製品に専用の予算を持っているかどうか、彼らが支払うことを期待しているかどうか、そして予算の柔軟性があるかどうかを調べる必要があります。見込み客があなたの製品を買う余裕がない場合、または単に最低価格の範囲内でお金を使いたくない場合は、行き止まりになる可能性を追求しないことをお勧めします。
権限 : 見込み客は、自社で購入を承認するのに十分な権限を持っていますか?あなたの主な連絡先は、彼らの会社の意思決定者になる必要があります。連絡先の会社が予算をどのように決定しているかを調べ、他の誰かが購入プロセスに参加する必要があるかどうかを尋ねます。あなたの連絡先が契約の最終決定を担当している場合でも、意思決定プロセス中に承認を得るために利害関係者のグループと協議する必要がある場合があります。連絡先に取引を行うのに十分な権限がないことがわかった場合は、実際の意思決定者を会話に参加させるよう説得してください。
必要 : 見込み客は、あなたの製品で解決できる問題を抱えていますか?見込み客に、問題点、最も苦労している課題、すでに試した解決策、あなたの会社が何を支援する必要があるかについて話してもらいます。あなたの製品が問題を効果的に解決すると思わない場合は、販売プロセスをさらに進める価値はありません。あなたの製品が問題の解決に役立つ場合は、見込み客が行動を起こす動機となるように、問題が単なる迷惑行為以上のものであることを確認してください。
タイムライン : 見込み客が購入することはどれくらい緊急性がありますか?時間枠の緊急性を評価するには、問題にどの程度迅速に対処したいかを尋ねます。もし彼らが数ヶ月以内に問題を解決したいと思っているなら、あなたは元気です。彼らの購入決定のタイムラインが 1 年かそれ以上に近い場合は、追跡を一時停止して後でフォローアップするために時間を有効に使うほうが賢明です。別の方法として、商品の期間限定割引を提供することで、切迫感を醸成することもできます。

BANT 基準を満たす情報を探しているときは、見込み客に質問しているのではないことに注意してください。相性の良いものを作る報告書と、自然な会話形式で質問をします。アプローチは控えめに行い、可能な限り、製品の価値を強調する方法で質問を組み立てるようにしてください。 BANT 手法は、リード生成に役立つツールの 1 つにすぎないことを忘れないでください。整理された状態を維持し、販売効率を向上させるには、次を使用します。 CRM ソフトウェア BANT と一緒に、SPIN 販売を組み込むこともできます。

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