販売割当の説明: 5 種類の販売割当

成長中の企業は活気にあふれています セールスチーム 安定した販売量を提供し、収益目標を達成します。販売員のモチベーションを維持するために、一部のマネージャーは、チームおよび個々の販売担当者に販売ノルマを設定します。

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• 販売クォータとは何ですか?
• 販売ノルマと販売目標: 違いは何ですか?
• 販売割当が重要な理由
• 5種類の販売割当
• 販売割当の設定方法
• セールスとモチベーションについてもっと知りたいですか?
• ダニエル・ピンクのマスタークラスの詳細

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販売クォータとは何ですか?

販売ノルマは、販売管理チームが会社のために確立する、設定された販売数または特定の収益額です。販売マネージャーは、これらの販売ノルマを販売チームまたは個々の販売員に割り当てます。

販売ノルマと販売目標: 違いは何ですか?

販売ノルマは、販売目標と同じではありません。売上目標は、前四半期または昨年の過去の業績に基づく野心的な予測になる傾向があります。販売ノルマにも予測が含まれますが、それらは販売担当者の報酬プランに関連付けられた固定要件である傾向があります。営業担当者が一定期間内に販売実績のノルマに達した場合、それらの営業活動に連動した報酬を受け取ります。

販売割当が重要な理由

販売割当により、販売組織は新規顧客の開拓作業にインセンティブを与え、特定の期間におけるコンバージョン率を向上させることができます。目標を設定する販売ノルマと販売手数料の支払いにより、ビジネス管理チームは従業員の報酬を従業員が生み出す収益に関連付けることができます。営業担当者が販売サイクル内で特定の金額に達した場合、報酬を共有します。

5種類の販売割当

販売マネージャーは、販売プロセスで従業員のモチベーションを高めるために、さまざまなノルマを採用しています。

1. 割り当て量 : ボリューム クォータは、取引の規模に関係なく、獲得した取引または有望なリードの数に対して営業担当者に報奨を与える販売ノルマです。
2. 収入割当 : このタイプの販売ノルマは、総収入に報います。チーム メンバーが特定の期間内に 1 件の販売しか行っていないが、その販売によって莫大な収益が発生した場合でも、営業担当者はマネージャーの販売ノルマを満たすことができます。
3. 利益割当 : 利益割当は収益割当に似ていますが、販売活動の純利益を考慮します。つまり、総売上高から販売費を差し引いた金額を計算します。これにより、営業担当者は、営業の電話や会議で効率的に作業することができます。
4. 活動の割り当て : このタイプのクォータは、一定数の電話 ( コールドコール およびフォローアップ）、および 消費者関係管理 (CRM) システム .
5. 組み合わせ割当 : 組み合わせクォータは、複数の販売指標を組み合わせて、販売パイプラインでのさまざまな種類の成功に報います。さまざまな会社やさまざまなマネージャーが、組み合わせクォータに独自のテンプレートを使用する場合があります。

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販売割当の設定方法

販売マネージャーは、チームの販売ノルマを設定するためにトップダウンまたはボトムアップのアプローチを採用できます。

• トップダウンの販売ノルマ : トップダウン アプローチでは、営業マネージャーと経営陣が会社の収益ニーズに基づいてノルマを設定します。彼らは、市場の定量的な傾向を見て、必要な成長を特定し、データ分析と会社に対する彼らの願望に基づいて販売ノルマを設定します。営業担当者は、会社が期待どおりの収益を確実に生み出すように、これらの割り当てを満たす責任があります。
• ボトムアップの販売ノルマ : 販売マネージャーは、販売ノルマに対してボトムアップ アプローチを使用することもできます。このモデルでは、予測ノルマは営業担当者の過去のパフォーマンスに基づいています。これにより、マネージャーは合理的な目標を設定し、高い士気を維持しながら、チームの販売リーダーに報酬を与えることができます。ボトムアップの販売ノルマは、短期的にはそれほど野心的ではないかもしれませんが、長期的な従業員の定着のための強力なツールになり得ます。

セールスとモチベーションについてもっと知りたいですか?

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とのより良いコミュニケーターになる マスタークラス年間会員 . 4冊の本の著者であるダニエル・ピンクと時間を過ごす ニューヨーク・タイムズ 行動科学と社会科学に焦点を当てたベストセラーで、完璧な人間関係を築くためのヒントとコツを学びます。 売り込み 、最適な生産性のためにスケジュールをハッキングするなど。