インサイド セールスとアウトサイド セールス: 違いを理解する

リモート通信技術の進歩により、インサイドセールス担当者はこれまで以上に需要が高まっています。しかし、それは、内部販売が外部販売よりも優れた販売戦略になりつつあることを意味するのでしょうか?必ずしも。それはすべて、企業が実際に何を販売しているかに依存します。実際、最も成功している営業組織は、社内と社外の両方の営業チームを利用して、協力して各チームが最も得意とすることに集中できるようにしています。

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• インサイドセールスとは？
• インサイドセールス担当者は何をしますか?
• インサイドセールスの3つのメリット
• 外販とは？
• 社外の営業担当者は何をしますか?
• 外販の4つのメリット
• インサイドセールスとアウトサイドセールスの違いは?
• セールスとモチベーションについてもっと知りたいですか?
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インサイドセールスとは？

インサイド セールスは、リモート セールスまたはバーチャル セールスとも呼ばれ、（対面ではなく）遠隔地から潜在顧客に製品やサービスを販売するプロセスです。当初、インサイド セールス活動は主に電話で行われましたが、今日のインサイド セールス担当者は、メール、テキスト メッセージ、ソーシャル メディア、ビデオ通話、カスタマー リレーションシップ マネージャー (CRM) などの最新のコミュニケーション ツールを使用しています。インサイド セールス モデルは、SaaS セールス (サービスとしてのソフトウェア) と B2B セールス (企業間) で最も一般的です。

インサイドセールス担当者は何をしますか?

営業組織では、社内の営業担当者がマーケティング チーム、事業開発担当者、および社外の営業担当者と協力して、会社の収益目標を達成します。インサイドセールス担当者は、潜在顧客と直接話をするために出張することはありませんが、企業の収益成長と顧客獲得の目標を達成する上で重要な役割を果たします。

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• 販売戦略の実行 : インサイドセールス担当者は、製品やサービスをリモートで販売するための販売戦略の策定と実行を担当します。事前に作成されたスクリプトに従う典型的なテレマーケティング担当者とは異なり、インサイドセールス担当者は、優れたコミュニケーションを必要とする高度に熟練したスキルのあるセールスポジションです。 ネゴシエーション 、研究、社会的スキル。
• 新規リードの見込み : インサイドセールス担当者は、見込み客の発掘 (潜在的な顧客に関する調査の実施) とリードジェネレーションを担当します。調査に基づいて、インサイドセールス担当者は次の方法でリードを生成します コールドコール とメール。彼らの主な仕事は、最終的にリードを有料顧客に変えることです。このタスクを達成するには、インサイド セールス担当者はリードと良好な関係を築き、販売を成立させる必要があります。ほとんどのインサイドセールス担当者はコミッションで支払われ、短期間でできるだけ多くの売上を達成できるように、フォローするリードを賢く選択するよう奨励しています。
• 顧客情報を記録する : インサイド セールス チームは、CRM (カスタマー リレーションシップ マネジメント) と呼ばれるセールス イネーブルメント プラットフォームをよく使用します。 CRM ソフトウェアは、社内の営業担当者がより効果的に顧客情報を整理し、顧客とのやり取りを管理し、顧客情報を保存できるようにする自動化ツールです。 CRM プラットフォームには電話機能が組み込まれており、見込み客への電話が簡単になり、顧客とのやり取りをリアルタイムで追跡することもできるため、営業担当者は常に最新の通信履歴を手元に置いています。

インサイドセールスの3つのメリット

フィールド セールスに関連する移動時間とコストをなくすことには、多くの利点があります。

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1. 効率的な販売プロセス : インサイド セールスは、潜在的なバイヤーを獲得するプロセスが合理化され、個々のセールスのリスクが低いため、アウトサイド セールよりも販売サイクルが速くなります。
2. コンタクトあたりのコストの削減 : インサイドセールス担当者は、電話、電子メール、またはその他の電子通信手段を介してリードを追求するため、個々の連絡先ごとに投資する必要はほとんどありません。これにより、1 日あたりの潜在的な接触の量を増やすこともできます。
3. 顧客へのアクセスの拡大 : インサイド セールスにより、チームは顧客のスケジュールに合わせていつでも対応できるようになります。

外販とは？

社外セールス は、フィールド セールスとも呼ばれ、営業担当者のオフィスの外で直接会うことで、潜在的な顧客に製品やサービスを販売するプロセスです。これらの対面式のミーティングは通常、見込み客のオフィスや近くのレストランなど、見込み客にとって都合のよい場所で行われますが、トレード ショーやカンファレンスなどの業界固有のイベントで開催されることもあります。

外部販売の専門家は新しいビジネスを持ち込むために出張する必要があるため、外部販売戦略から発生する費用には、飛行機や電車のチケット、ホテルの宿泊施設、レンタカー、食事、および顧客をもてなすことに関連する付随的費用が含まれます。外部販売モデルは、製品またはサービスがプレミアム価格で販売される場合の B2B 販売で最も一般的です。

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社外の営業担当者は何をしますか?

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NYT のベストセラー作家であるダニエル ピンクは、自分や他の人を説得し、売り込み、やる気を起こさせるための科学に基づいたアプローチを共有しています。

外部販売の役割では、営業担当者は、新しいビジネスをもたらすために、販売組織のオフィスの外で働く必要があります。現場の営業担当者は通常、大規模で高価なアカウントを処理するため、潜在的な顧客との直接のミーティングを行うために必要な追加の時間とお金を投資する価値があります。

• 地理的領域に焦点を当てる : 社外の営業担当者は自律的に働き、独自のスケジュールを設定しますが、商談を成立させたり、既存の顧客のニーズに対応したりするために、営業担当地域内のどこにでもすぐに出張する必要があります。
• リードと会う : 通常、販売会社には、コールド コールと顧客関係管理 (CRM) プラットフォームを通じて、外部の営業担当者のクライアント リードを獲得する専用のチームがあります。外部の営業担当者がリードを受け取ったら、リードと直接会って個人的なつながりを確立し、彼らのニーズに耳を傾け、彼らの製品がクライアントのニーズをサポートするために必要な機能をどのように備えているかを説明し、クローズするのが彼らの仕事です。取引。外部の営業担当者は、上位レベルの意思決定者との会議に参加するのに十分な信頼を得る前に、下位レベルの従業員と最初に会う必要がある場合があります。
• 関係を構築する : 外部の営業担当者にとって、販売を行うための鍵は、販売スキルと同様に関係構築スキルに依存しています。外部の営業担当者は、見本市や会議などの正式な場で潜在的なクライアントと最初に会うかもしれませんが、バーでの飲み会や飲み会など、より社交的な環境で彼らを楽しませることで、リードとの関係を構築することがよくあります。ゴルフのラウンドのためのリンク。

外販の4つのメリット

外部販売戦略は顧客獲得コストが高くなりますが、いくつかの利点があります。

1. 高い成約率 : 外部の営業担当者は、リードの数が少ないため、特別な努力と個人的な注意が払われるため、成約率が高くなります。
2. より明確なコミュニケーション : 社外の営業担当者は、対面でプレゼンテーションを行い、ボディー ランゲージを使って売り込みを行う能力を活用できます。
3. 柔軟な時間 : 社外の営業担当者は、自分の時間を設定でき、柔軟な勤務スケジュールを持つことができます。
4. より大きな取引 : 一般に、外部での販売は、内部での販売よりも大きく、より有利な取引になります。

インサイドセールスとアウトサイドセールスの違いは?

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外部と内部の販売プロセスの全体的な最終目標は同じですが、両方の販売戦略にはいくつかの重要な違いがあります。

グループ開発の実行段階では、メンバー

• コミュニケーションスタイル : 社内営業チームは、電話、電子メール、テキスト メッセージ、ソーシャル メディアなどの通信技術を使用して、潜在的なクライアントとリモートで通信します。一方、社外の営業チームは、対面営業ミーティングのために潜在顧客に会うために出張します。
• 製品の価格 : 直接会うために移動することは費用がかかり、時間がかかるため、外部の営業チームは主に、価値のあるものにするために、より高価な製品やサービスを販売します。同じ理由で、外部販売モデルの取引サイズは、通常、内部販売モデルの取引よりも大きくなります。
• 販売サイクルの長さ : インサイド セールスは、アウトサイド セールスよりもはるかに短い販売サイクルです。これは、インサイド セールスは通常、利益率の低い安価な製品を扱うため、顧客の獲得に多くの時間を費やすことは経済的に意味がありません。外部販売はより高価な製品を扱うため、顧客が購入するように説得するのに時間がかかります。これは、外部の販売担当者が取引を成立させるために、より長い販売サイクルが必要であることを意味します。
• 成約率 : インサイドの営業担当者は成約率が低く、アウトサイドの営業担当者は成約率が高くなります。これは、インサイドセールス担当者は顧客獲得コストが低いため、大量のリードに連絡することに重点を置いているためです。リードがインサイドセールスパーソンから購入しなかった場合、営業担当者はそのリードを獲得するために多くの時間やお金を費やさなかったので、大きな損失にはなりません。逆に、外部の営業担当者は顧客のコンバージョン率がはるかに高くなります。なぜなら、彼らが求愛しているクライアントを簡単に諦めるのは理にかなっているからです。時間とお金の.外部販売では、取引を成立させるために潜在的な顧客と必要なだけ多くの時間を費やすことは経済的に理にかなっています。
• 作業環境 : インサイド セールス担当者は通常、オフィスで他の多数のインサイド セールス担当者のチームと一緒に働きます。すべてがアカウント エグゼクティブまたはシニア レベルのセールス リーダーの直接の監督下にあります。逆に、出張中の社外の担当者は通常、1 人で作業し、上司からの監督をあまり受けません。
• 技術 : これらすべての違いにもかかわらず、内外の売上高のギャップは年々小さくなっています。新しいテクノロジーにより、リモートでのコミュニケーションが容易になり、多くの社外の営業担当者が社外と社内のハイブリッドな販売戦略を採用しています。たとえば、外部の営業担当者は、新しいビジネスを獲得するために潜在的な顧客と直接会う場合がありますが、リモート通信方法に切り替えて既存の顧客との関係を維持することができます。

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