メイン ビジネス セールス オペレーション ガイド: セールス オペレーションの概要

セールス オペレーション ガイド: セールス オペレーションの概要

あらゆる販売組織には、意思決定、問題解決、戦略的インフラストラクチャのほとんどを担当する主要なチームがいます。会社の販売方法論の背後にある原動力である販売業務チームの詳細をご覧ください。

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セールスオペレーションとは?

販売業務 (販売業務とも呼ばれます) は、次のことを可能にする管理プロセスおよびシステムを指します。 セールスチーム 目標を効率的に達成するために。セールス マネージャーが率いるセールス オペレーション チームは、リードの生成、パフォーマンス データの分析、セールス プロフェッショナル向けのインセンティブの作成と実装、新しいソフトウェアと顧客関係管理 (CRM) ツールの統合を担当します。セールス オペレーション チームの主な焦点は、プロセスの最適化、つまり、セールス チームのメンバーが優れた能力を発揮できるようにするセールスの戦略的フレームワークを開発することです。販売業務チームは、将来の販売を予測し、新しい販売戦略を実行し、新しいプロセスと方法論を評価するために協力します。

セールスオペレーションは何をしますか?

販売オペレーション チームは、販売会社のさまざまな管理作業を担当します。

  • 販売戦略の設計 .セールス オペレーション チームは、会社にとって最大の売上を生み出すと彼らが考える戦略 (方法論からテリトリーの設計まで) を選択し、開発する責任があります。たとえば、チームは、訪問販売と電話販売のどちらが営業担当者の時間をより有効に使用するかを決定する責任があります。最適な戦略を決定した後、彼らは販売支援チームに引き継ぎ、オンボーディング、販売トレーニング、メンタリングを開始し、販売ツールとベストプラクティスをチームに提供します。
  • アカウントを割り当てます .販売業務は、会社の販売員を最適に配置する方法を決定します。チームは、見込み客の発掘、リードの生成、およびどの販売地域 (物理的、デジタル、または電話か) をどの販売担当者に割り当てるかを決定する責任があります。
  • CRMを管理します .顧客関係管理ツール (または CRM) は、販売組織が販売とアカウントを追跡するために使用するテクノロジです。セールス オペレーション チームは、CRM の維持、ワークフローの新しいベスト プラクティスの実装、効率を高めるための自動化の設定、および進捗状況の追跡を担当します。
  • 販売データの追跡 .営業担当チームは、会社の全体像の地図を作成するために、綿密な販売実績記録を保持します。たとえば、どの方法、テリトリー、または営業担当者が最も一貫した販売をもたらすか、または典型的な販売サイクルの平均の長さなどです。次に、この情報をデータ分析に使用して、会社の販売の成功率、販売効果、主要業績評価指標 (KPI)、および収益を予測します。
  • 販売プロセスを最適化 .データが入ると、営業担当者は販売指標を使用して、技術や顧客ベースなどの変化を説明するために、販売プロセス戦略の微調整とシフトを実施します。
  • 販売員のインセンティブを決定します .営業担当チームは、営業部隊に対して責任を負います。つまり、営業リーダーと営業担当者の高い業績を促進するために、営業報酬プラン、営業目標、およびインセンティブ プログラムを決定する責任があります。
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4つの一般的なセールスオペレーションのポジション

販売業務のポジションにはいくつかのタイプがあります。



  1. 営業担当者 : 営業担当者は、レポートの生成と更新、顧客エンゲージメント、および他のチーム メンバーが洞察と運用を促進するのを支援するエントリー レベルの役割です。
  2. セールスオペレーションアナリスト : セールス オペレーション アナリストは、データの記録と統合を行い、ベスト プラクティスを決定し、 販売予測 .アナリストは、データ監査、新しいトレーニング プログラムの開発、販売計画の作成と実装も支援します。
  3. セールスオペレーションマネージャー : セールス オペレーション マネージャーはチーム メンバーを率いて、オペレーションがスムーズかつ効率的に実行されるようにします。販売マネージャーは、雇用とトレーニング、販売の促進、予算の管理、販売目標の設定、チームのパフォーマンスの評価、パフォーマンス関連の問題への対処を担当します。
  4. 営業担当副社長 : 営業担当副社長は、営業担当チーム全体の担当者です。彼らは販売戦略を推進および実行し、チームの全体的なパフォーマンスに責任を負います。営業担当副社長は、会社の運営計画を策定および実行し、収益性の高い成長を促進します。この役割は、上級幹部と緊密に連携して調査結果を報告し、チームを正しい軌道に乗せます。

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とのより良いコミュニケーターになる マスタークラス年間会員 . 4冊の本の著者であるダニエル・ピンクと時間を過ごす ニューヨーク・タイムズ 行動科学と社会科学に焦点を当てたベストセラーで、完璧な人間関係を築くためのヒントとコツを学びます。 売り込み 、最適な生産性のためにスケジュールをハッキングするなど。