より良い交渉人になるための 6 つの戦術

交渉術を理解することは、商談やディーラーでの値切りに関係なく、誰もが必要とする重要なスキルです。理想的な結果を得るために、周囲の人々や組織との強い関係を維持しながら、自分自身の目標を達成するのに役立つ交渉戦略をいくつか紹介します。

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交渉とは

交渉とは、2 人以上の人々 (またはグループ) が問題を解決するか、妥協を通じてより良い結果に至るプロセスです。交渉は、議論を避け、双方が満足する合意に達するための方法です。

交渉は、さまざまな状況でさまざまなグループによって使用できます。たとえば、低価格を求めている市場の個人間、組織の合併を検討している中小企業間、または和平協定を締結したい政府間などです。日常生活の中で、あなたは給料の仕事をしているかもしれませんまたは契約交渉。交渉戦略は、私生活においても、紛争管理と問題解決のための優れたツールです。

2種類の交渉

ネゴシエーションには次の 2 つのタイプがあります。

分配交渉 : ハードバーゲンとも呼ばれる分配交渉は、両当事者が極端な立場を取り、一方の勝利が他方の損失であると考えられる場合 (勝敗の解決策) です。これは固定のパイの原則に基づいて機能し、交渉には一定量の価値しかなく、一方はより良い取引を放棄します。例としては、不動産や自動車販売店での価格交渉が挙げられます。
統合的交渉 : 統合的交渉に参加している当事者は、固定的なパイを信じておらず、代わりにトレードオフを提供し、問題を再構成することで、双方が価値または相互利益を生み出すことができると主張し、誰もがwin-winの解決策を持って立ち去ることができる.

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より良い交渉人になるための 6 つの戦術

熟練した交渉人になるためにビジネススクールに行く必要はありません。今すぐ役立つ交渉戦術をいくつか紹介します。

優先順位を付ける .効果的な交渉の鍵の 1 つは、自分が何を望んでいるのかを知ることです。したがって、交渉のすべての変数と、それが自分にとってどれほど重要かを示すリストを用意してください。一般的なアドバイスは、このリストを相手と共有することです。これが信頼を築きます。優先順位を比較し、トレードオフを明確に理解すると、すべての情報を交渉の切り札として扱うよりもスムーズに合意に達することができます。
BATNAを用意してお越しください .良い妥協案が思い浮かびなかったらどうしますか？ BATNA、または交渉による合意に代わる最良の方法は、交渉の準備をするための重要な方法です。どうしても合意に至らなければプランBです。 BATNA を事前に準備して、価値のないオファーを受け入れなければならない交渉に巻き込まれないようにします。
最初のオファーをする .最初のオファーをするのは直感に反するように思えるかもしれませんが、結局のところ、情報は交渉の切り札ですよね? 最初のオファーは、実際には交渉の重要な出発点です。オープニングオファーは、両当事者の直接的な共通点として機能し、アンカー効果があります。本質的に、最初のオファーが交渉のテーブルに置かれると、両当事者はすぐにそれを回避し始めます。他の人がこの戦術を使用するときは、それを理解することも重要です。彼らのオープニングオファーが完全に不合理である場合、アンカー効果によってそれを破棄し、あなた自身のオープニングオファーで交渉を再構築することを妨げないでください。
反対提案をする .交渉中にいくらかのやり取りがあった場合、当事者はより満足して立ち去ります.例えば、あなたが最初の提案を受け入れれば、彼らは疑念を感じ始めたり、もっと高く始めるべきだったと感じたりするかもしれません.早期のオファーに満足した場合でも、取引が成功した交渉のように感じられるように、カウンターオファーをすることを恐れないでください。
落ち着いて収集する .感情は、客観的な考え方や柔軟さを妨げるため、交渉スキルの妨げになります。声のトーンからボディランゲージまで、すべてがニュートラルで、強い感情を持たないようにする必要があります。エゴを部屋に放り込むよりも、常に良い結果につながります。
ハードボールの戦術を認識する .交渉の過程で、相手側は、優位に立つために積極的に強硬な交渉戦術に訴えるかもしれません。これらに備えて準備するのに最適な方法は、それらを認識できるようにすることです。そうすれば、発生したときに彼らに翻弄されません。たとえば、他の交渉担当者は、良い警官と悪い警官のルーチンを使って、あなたを他の人に対して団結させたり、譲歩できないと思わせようとする戦略を取ったり、放置したりするかもしれません。これらは、自分の力が足りないと感じさせるように設計された戦略ですが、良い交渉には常にギブアンドテイクが含まれている必要があります。