交渉スキル: CHRIS VOSS が語る交渉の 7 つのヒント

効果的なコラボレーションを中心とした、元 FBI 人質交渉官の Chris Voss の交渉の原則を使用して、交渉スキルを向上させます。

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クリス・ヴォスとは?
Chris Voss の交渉の 7 つの原則
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元 FBI 人質交渉主任の Chris Voss が、毎日より多くのものを手に入れるためのコミュニケーションスキルと戦略を教えてくれます。

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交渉戦略、紛争解決、および一般的なコミュニケーションスキルを学ぶことは、職場やその他の場所で効果的に自己主張できる多才な人になるための重要な部分です。交渉スキルを磨き、効果的な交渉人になることは、分野に関係なく必須です。

原則に基づいた交渉とは、自分の利益になると思うことについて執に議論することではありません。それどころか、交渉術は他者との共通点を見つけ、譲歩し、感情的知性と戦術的共感を示すことにかかっている.

交渉戦術と紛争解決の最も著名な専門家の 1 人は、元 FBI 捜査官で人質交渉担当の Chris Voss です。リスクの高い交渉における FBI のリーダーとしてのヴォスの経験は、ビジネスの世界での給与交渉のようなものとはかけ離れているように見えるかもしれませんが、彼が開発した交渉の原則は、あなたがより高い給与を主張している場合でも、競争力を与えるように設計されています。または国際危機を鎮めようとしている。

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クリス・ヴォスとは?

Christopher Voss は、交渉の芸術、科学、実践の第一人者です。連邦捜査局での 24 年間の経験 (その多くは、連邦捜査局の主任国際誘拐交渉担当者として過ごした) の中で、クリスは、想像を絶する最もプレッシャーのかかる状況の中で、世界で最も危険な犯罪者の何人かと関わった。

Chris は、FBI のピッツバーグ支局で SWAT 担当官として連邦法執行のキャリアを開始しました。局のエリート人質交渉チームに参加することを決心した彼は、自殺防止ホットラインでボランティアとして 5 か月間過ごし、文字通り口外しなければならないことがある人々との説得力を磨きました。クリスはニューヨークに駐在する FBI 人質交渉官の階級を経て昇進し、最終的には危機交渉の主任となり、ニューヨーク市合同テロ対策委員会の主要人物となった。そこから、クリスの焦点は国際的なものになりました。

2008 年に、Chris は民間部門に移り、Black Swan Group を設立しました。 Black Swan Group の創設者兼 CEO として、彼は豊富な知識と経験を活かして、企業や個人が非常に効果的な交渉人になるようにトレーニングしています。同社は、ビジネスエグゼクティブ、公務員、およびその他の個人に、自分自身のために効果的に交渉できる重要なツールセットを提供しています。クリスはまた、南カリフォルニア大学のマーシャルビジネススクールとジョージタウン大学のマクドノウビジネススクールの両方でビジネス交渉の非常勤教授として自分の知識を教室に取り入れています。

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Chris Voss の交渉の 7 つの原則

交渉は長い間ゼロサムゲームと見なされてきました。目標は、相互作用から可能な限り多くのものを引き出すことでしたが、常に相手の費用がかかります。相手は敵で、交渉は戦いでした。自分自身をクラックネゴシエーターと見なす多くの人々は、依然としてテーブルの向こう側の相手に対して敵対的な姿勢をとっていますが、交渉を行うにはもっと賢明な方法があります。この考え方は、状況が敵であり、テーブルの向こう側にいる人が実際にあなたの交渉相手であるということを理解することです.要するに、効果的な交渉は協力的です。

本の裏にある要約を何と呼びますか

誠意を持って交渉していることを相手に示す .この考え方は、あなたが相手を欺いたり搾取したりするためにここにいるのではないことを示すことです。
相手を動かすものに純粋に興味を持つ .彼らの目標、動機、欲求、恐れを理解することで、交渉を効果的に進めることができます。交渉相手との本物のつながりは、双方にとって最適な結果につながります。
感情を考慮に入れる .交渉人は、プロセスから感情を排除することが最も論理的な (つまり、最良の) 結果を生み出すと考えていました。しかし、神経学的研究を通じて今わかっていることは、人々の感情をプロセスから切り離すことはできないということです。そうすることも望ましくありません。実際には、感情、特に否定的な感情を抑圧すると、プロセスが損なわれます。
戦術的な共感を利用して、信頼に基づく影響力を構築する .相手の感情に訴えることで、信頼関係、相互理解、影響力を構築し、最終的には取引を行うことができます。
ネガティブな感情を無力化する働き .恐れ、疑い、怒り、攻撃性、不信感が交渉の妨げになります。神経学的な観点から見ると、これは、感情を司る脳の部分である扁桃体の活動を緩和するように働く必要があることを意味します。否定的な感情を示すボディーランゲージに注意し、それに気付いたら、戦術的な共感を使うことに再び焦点を合わせます。
ポジティブな感情の拡大を目指す .人は、ポジティブな心の中にいるとき、実際に賢くなります。信頼、快適さ、信頼関係を築くことは、目標を達成するのに役立ちます。また、彼らがクレイジーであるという概念を完全に放棄することも、あなたにとって有益です。相手の目標があなたの目標とは正反対である場合でも、相手の側には、彼らが望むものを欲しがる理論的根拠、動機、強い感情があることを知ってください。
黒い白鳥に注意 .交渉におけるもう 1 つの重要な要素は、黒い白鳥の存在です。これらの一見無害に見える情報は、ひとたび明らかにされると、交渉プロセス全体を変える可能性があります。想像してみてください: あなたはベンダーであり、あなたの商品やサービスに対する支払いを期日までに全額支払うことができていない会社の経営陣とテーブルの向かいに座っています。鉄壁の支払いスケジュールを迫る際、同社が前四半期に記録的な利益を上げたという知識、つまりブラック・スワンがあなたの地位を大きく押し上げる可能性があります。テーブルにいる全員がビジネスが急成長していることを認識しているときは、支払いの遅延を弁護するのははるかに困難です。

優れた交渉人になるということは、単に優位に立ったり、最終的な利益のために議論したりすることだけではありません。交渉を成功させるには、慎重に調整された質問を通し、多くの場合、交渉相手にコントロールの幻想を与えることによって、計算された落ち着いた方法で自分の意見を提示することが重要です。銀行強盗の人質交渉の最中に FBI 捜査官になることは決してないかもしれませんが、Chris Voss の基本原則と交渉テクニックを適用して、自分が選んだキャリアを前進させることができないというわけではありません。新しい仕事や昇給の交渉。鍵となるのは、好奇心、敬意、共感、影響力、積極性、信頼関係を活用して、可能な限り最良の取引を行うことです。