交渉方法: 交渉プロセスの 5 つの段階

交渉スキルはビジネスマンだけのものではありません。交渉トレーニングは、職場 (仕事のオファーの交渉など) であれ、家庭で (誰が皿洗いをするかを決めるときなど)、現実世界のさまざまな状況で役立ちます。熟練した交渉人になるための最初のステップ、そして最終的にイエスに到達するための最初のステップは、プロセスの 5 つの基本的な段階を理解することです。

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交渉とは
2種類の交渉
交渉プロセスの 5 つの段階
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交渉とは

交渉は、2 人以上の人々 (またはグループ) が問題を解決するか、妥協を通じてより良い結果に到達するプロセスです。交渉は、議論を避け、双方が満足する合意に達するための方法です。

交渉は、さまざまな状況でさまざまなグループによって使用できます。たとえば、市場で商品を最高の価格で手に入れようとする個人間、ビジネス交渉を通じて組織を統合しようとする新興企業間、または参入を希望する政府間などです。和平合意へ。日常生活の中で、給与の交渉や営業の交渉に臨むこともあるでしょう。交渉戦略また、私生活においても、紛争管理と紛争解決のための優れたツールです。

2種類の交渉

各交渉当事者の視点とリーダーシップスタイルに応じて、2 つのタイプの交渉が可能です。

分配交渉 : ハードバーゲンとも呼ばれる分配交渉は、両当事者が極端な立場を取り、一方の勝利が他方の損失であると考えられる場合 (勝敗の解決策) です。これは固定のパイの原則に基づいて機能し、交渉には一定量の価値しかなく、一方はより良い取引を放棄します。例としては、不動産や自動車販売店での価格交渉が挙げられます。
統合的交渉 : 統合的交渉に参加している当事者は、固定的なパイを信じておらず、代わりにトレードオフを提供し、問題を再構成することで、双方が価値または相互利益を生み出すことができると主張し、誰もがwin-winの解決策を持って立ち去ることができる.

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交渉プロセスの 5 つの段階

交渉の戦術には多くのアプローチがありますが、最も効果的な交渉が成功するために従うべき 5 つの一般的な手順があります。

準備する : 交渉の準備は無視しやすいですが、交渉プロセスの重要な最初の段階です。準備するには、議論の両側を調査し、考えられるトレードオフを特定し、最も望ましい結果と最も望ましくない結果を決定します。次に、交渉のテーブルに入れたい譲歩のリストを作成し、組織内の誰が意思決定権を持っているかを理解し、相手と構築または維持したい関係を把握し、BATNAを準備します(交渉による合意に代わる最良の方法)。準備には、基本的なルールの定義も含めることができます。つまり、交渉をどこで、いつ、誰と、どのような時間的制約の下で行うかを決定することです。
情報交換 : これは、両当事者が最初のポジションを交換するときの交渉の一部です。それぞれの側は、交渉の最後に受け取ることを目指しているものや、なぜそのように感じるのかなど、根底にある利益と懸念を中断することなく共有することを許可されるべきです。
明らかにする : 明確化の段階で、双方は、主張を正当化し、補強することによって、情報を交換するときに始めた議論を続けます。一方が他方の言っていることに同意できない場合は、その意見の相違について落ち着いた言葉で話し合い、理解のポイントに到達する必要があります。
交渉と問題解決 : このステップは、双方がギブ・アンド・テイクを開始する交渉プロセスの要です。最初の最初の提案の後、各交渉当事者は、譲歩を行い、管理しながら、問題に対して異なる反対提案を提案する必要があります。交渉の過程では、感情を抑えてください。最高の交渉人は、強力な言語コミュニケーションスキルを使用します (積極的な傾聴と落ち着いたフィードバック。対面の交渉では、これにはボディランゲージも含まれます)。このステップの目標は、双方にとって好都合な結果、つまりポジティブな行動方針で現れることです。
結論と実行 : 受け入れ可能な解決策が合意されたら、交渉の結果に関係なく、双方は話し合いに対してお互いに感謝するべきです。交渉を成功させるには、良好な長期的な関係を築き、維持することがすべてです。次に、各当事者の期待の概要を説明し、妥協が効果的に実施されることを保証する必要があります。このステップには、多くの場合、書面による契約と、実装がスムーズに進んでいることを確認するためのフォローアップが含まれます。