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セールス プレイブック ガイド: 完璧なセールス プレイブックを作成する方法

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プロのスポーツ チームがポイントを獲得するためのプレイブックを作成するのと同じように、 営業チーム 営業担当者が販売プロセスを習得し、商談をより効率的に成約できるようにするためのプレイブックを作成します。



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セールス プレイブックとは

セールス プレイブックは、新しい営業担当者のオンボーディングに役立つ包括的なリファレンス ガイドです。効果的なセールス プレイブックは、企業のセールス イネーブルメント戦略を、あらゆる段階で再現可能で予測可能な方法で実行する方法を概説しています。 買い手の旅 .チームは、商談を効率的に成約させるために、セールス プレイブックに記載されているセールス ツールを使用して、ビジネスのセールス戦略に慣れます。

セールス プレイブックには何が含まれていますか?

セールス プレイブックによく見られるアイテムの例には、次のようなものがあります。

  • スクリプトを呼び出す
  • バイヤーの人々
  • 販売プロセスの概要
  • メールテンプレート
  • 主要業績評価指標 (KPI)
  • リード資格
  • 製品デモ
  • 交渉戦術

セールス プレイブックの目的は何ですか?

新しい営業担当者は、採用後も標準のトレーニング プロセスを経る必要がありますが、営業組織向けに詳細なセールス プレイブックを作成することには多くの利点があります。



  1. 新入社員研修を迅速化し、標準化します .会社の製品と販売プロセス全体の概要を説明するマニュアルがあれば、新しい営業担当者のトレーニングが簡単になります。さらに、新入社員がオンボーディング中に不安定な情報を受け取ることを心配する必要はありません。オンボーディング セッションの担当者に関係なく、全員が同じセールス プレイブックを使用して新入社員グループをトレーニングします。
  2. それは集合精神の精神を作り出します .ビジネスの販売戦略は確定ではありません。また、販売戦略書にすでに記載されているものよりも、あなたや同僚がより効果的な販売戦略をいつ発見するかはわかりません。これが発生した場合、より効果的な新しい戦術で営業プレイブックを更新し、営業チームの他のメンバーと将来の新入社員がその恩恵を受けることができます。
  3. 営業担当者に販売のためのより多くの時間を与える .販売スクリプト、メッセージング、調査、および戦略を生成することは、時間のかかるプロセスです。販売プレイブックを使用すると、販売の専門家が独自の販売戦略資料を作成する必要がなくなり、最も重要な 1 つのタスクである販売に集中できるようになります。
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セールス プレイブックの 9 つの部分

以下のセールス プレイブックの章にはすべて、セールス チームの成功に不可欠な重要な情報が含まれています。

  1. 会社概要及び販売組織 : これには通常、会社の使命と販売哲学の簡単な説明、名前と役職が記載された従業員組織図、オフィスのルール、およびオンボーディング スケジュールが含まれます。
  2. 営業チームの責任の内訳 : この内訳は、責任が営業チームの役割間でどのように分割されているかを説明し、誰もが彼らに期待されることを確実に理解できるようにします。たとえば、インサイドセールス担当者 (ISR) は、 販売開発担当者 (SDR)。
  3. 購入者本人報告 : 営業担当者は、自社の理想的な顧客プロファイルについて十分な知識を必要とし、その理想的な顧客がどのように購入プロセスを進めるかを理解する必要があります。バイヤーのペルソナ プロファイルは、プロスペクティング フェーズで特に役立ちます。これには、潜在的なバイヤーを有能なリードにする要素 (典型的な問題点、支出予算、会社の規模など) の概要を説明する情報を含める必要があります。
  4. 製品提供のリスト : 販売担当者は、販売している商品について熟知している必要があります。製品の機能に加えて、営業担当者は価格情報、競合他社の製品、各製品の独自の価値提案 (つまり、消費者が類似の代替品ではなくこの製品を選択する理由) を覚えておく必要があります。
  5. 販売プロセスの概要 : このステップ バイ ステップ ガイドでは、会社の販売プロセスのワークフローと販売サイクルの理想的な長さについて概説しています。このセクションでは、推奨される販売方法 (SPIN 販売、SNAP 販売、ソリューション販売など) と、販売プロセスの各ステップを担当する販売チームのメンバーを指定する必要があります。
  6. CRM プラットフォームへのガイド : すべての営業担当者は、会社の顧客関係管理 ( CRM ) ソフトウェア。セールス プレイブックでは、完全な CRM チュートリアルを提供する必要はありませんが、CRM ツールをセールス プロセスに組み込む方法の概要を説明する必要があります。
  7. 報酬プラン : このセクションには、すべての営業担当者への支払い方法の内訳が含まれており、インセンティブとコミッションの仕組みについて説明しています。報酬プランには、営業担当者が昇進するために達成する必要のある目標を含める必要があります。
  8. 販売資料一覧 : このセクションには、お客様の声、マーケティング資料、ケース スタディが含まれています。さらに、セールス プレイブックには、セールス リソースをセールス プロセスに最適に組み込むための指示を記載する必要があります。
  9. 指標の概要 : 指標の概要では、販売目標を達成するために最も重要な KPI (主要業績評価指標) およびその他の指標について説明します。セールス プレイブックのこの部分では、KPI を追跡し、営業担当者が責任を負う指標を指定する方法の概要も説明する必要があります。

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7 つのステップでセールス プレイブックを作成する方法

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すべての販売組織には独自の販売プレイブックがありますが、プレイブックをまとめるのに役立つ一般的な一連の手順に従うことができます。

  1. 目標をブレインストーミングする .セールス プレイブックを作成する最初のステップは、プレイブックでカバーする必要のある情報を決定することです。細かいことにとらわれずに、これらの目標をできるだけ具体的にします。販売プロセスを理解しやすいステップに分解し、販売担当者がバイヤージャーニーにどのように適合するかを説明し、販売担当者が現在苦労している分野での解決策を検討してください。
  2. プレイブックチームを編成する .セールス プレイブックの作成を支援する他の担当者を決定します。チームを編成するときは、トップ セールス リーダー、セールス マネージャー、対象分野の専門家、マーケティング チームのメンバーを含めます。会社のマーケティング チームが教育リソースや販売促進資料の作成を担当するため、必ずマーケティング チームを参加させることが特に重要です。
  3. 購入者のペルソナを作成する .調査と過去の販売経験に基づいて、理想的な顧客を代表する架空の人物のプロフィールを作成します。バイヤーのペルソナを作成するときは、ターゲット市場の人口統計、行動、問題点、組織の種類、役職、希望する連絡方法を含めます。
  4. 製品の提供について営業担当者を教育する .営業担当者が製品やサービスのすべての機能と用途を完全に理解できるように、必要な情報を提供します。また、各製品の主要な価値提案も含めて、営業担当が製品に慣れるための最良の方法を決定してください。たとえば、すべての営業担当者が実際の顧客であるかのように製品をテストする時間をスケジュールできます。
  5. セールス プレイを決定して作成する .セールス プレイは、営業担当が商談を成立させるために使用できる、再現可能な実証済みのステップです。プレイブックに組み込むことができるセールス プレイには、さまざまなタイプがあります。たとえば、フォローアップ プレイでは、バイヤー ジャーニー全体で営業担当がリードをフォローアップする方法を詳しく説明します。リード評価プレイは、営業担当が適格なリードを最もよく特定する方法を説明します。成約劇では、営業担当が商談を成約するために使用できる効果的なテクニックを説明します。
  6. プレイブックを組み立てて配布する .前の手順からすべての情報を収集して整理し、まとまりのある販売戦略の準備を整えます。ひとまとまりになったら、営業チームとマーケティング チーム全体に配布します。
  7. プレイブックの修正を続ける .営業チームのパフォーマンスを分析して、プレイブックの戦略が成功したかどうかを確認します。さらに、チーム メンバーにフィードバックを求めて、プレイブックを改善する方法について意見があるかどうかを確認します。プレイブック戦略の仕組みと営業チームからのフィードバックに基づいて、プレイブックを修正し、より効果的な販売戦略を追加します。

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とのより良いコミュニケーターになる マスタークラス年間会員 . 4冊の本の著者であるダニエル・ピンクと時間を過ごす ニューヨーク・タイムズ 行動科学と社会科学に焦点を当てたベストセラーであり、完璧な人間関係を築くためのヒントとコツを学びます。 売り込み 、最適な生産性を得るためにスケジュールをハッキングするなど。


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