営業職は、多くの場合、潜在顧客をセールス ファネルを通じて迅速に移動させて取引を成立させることに重点を置いています。ただし、販売プロセスの開始時に重要なポジションである販売開発担当者の助けがなければ、契約を締結することはできません。このあまり知られていないセールスの役割と、それがバイヤーのジャーニーにどのように影響するかについてもっと学びましょう。
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- 販売開発担当者とは何ですか?
- 販売開発担当者は何をしますか?
- 営業開発担当者に必要なスキルは?
- 販売とモチベーションについてもっと知りたいですか?
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販売開発担当者とは何ですか?
販売開発担当者 (SDR) は、販売プロセスの 1 つの重要な側面であるリードの発見と認定に焦点を当てた販売チームのメンバーです。営業開発担当者は通常、見込み客を獲得するためにインバウンドおよびアウトバウンドの見込み客を作成し、電話やメールで幅広い潜在顧客と話し、有望な見込み客を商談を成立させる営業担当者に渡します。 SDR のポジションは、マーケティング チャネルからのリードを評価し、新しいリードに手を差し伸べ、セールス マネージャーと協力して指標とパフォーマンスを監視します。セールス デベロップメント担当者は、主に次のことに重点を置くため、優れたコミュニケーション スキルを備えている必要があります。 勧誘電話 そして顧客エンゲージメント。
販売開発担当者は何をしますか?
販売開発のポジションは会社によって異なりますが、職務記述書で最も一般的な責任の一部を次に示します。
- マーケティング チャネルからのリードを評価する .企業は常に潜在的なリードに手を差し伸べる必要はありません。場合によっては、見込み客が自社の Web サイトに情報を入力することで最初の連絡をすることがあります。このタイプのリード生成は、インバウンドセールスプロスペクティングとして知られています。マーケティング チャネルは、インバウンド リードを営業開発担当者に転送します。営業開発担当者は、会社の顧客プロファイルを満たすかどうかを判断するために連絡を取ります。
- 新しいリードを見つけるために手を差し伸べる .営業開発担当者は、インバウンドのセールス・プロスペクティングに加えて、多くの場合、新規ビジネスのアウトバウンド・プロスペクティングに従事します。このタイプのアウトリーチには、オンラインで見込み客を調査し、リードを見極めるためにコールド コールまたはコールド メールで連絡することが含まれます。多くの企業は、インバウンドとアウトバウンドの責任を分担しており、営業開発担当者にはインバウンド マーケティング リードを、ビジネス開発担当者 (BDR) にはアウトバウンド リード生成を割り当てています。
- 適格なリードを営業担当者に渡す .営業開発担当者がリード資格を取得すると、セールスフォースの別のセールス プロフェッショナルにリードを渡します。営業担当者は、見込み客をセールス サイクル全体に導き、取引をクローズします。
- 営業マネージャーに報告する .営業開発担当者は、単独で作業するのではなく、営業担当者のチームに加えて、営業マネージャーと協力して指標を監視し、パフォーマンスを追跡します。ほとんどの営業開発担当者が使用する重要業績評価指標 (KPI) は、指定された期間内に獲得できる見込み客の数です。
営業開発担当者に必要なスキルは?
営業開発担当者の仕事に就くために営業の学位は必要ありませんが、そのポジションで成功するには次のスキルが必要です。
- コミュニケーションスキル : 営業開発担当者は、電話、ボイスメール、電子メールなど、他の人と話すことに多くの時間を費やします。セールスデベロップメント担当者は、幅広い人々と快適に会話し、冷たい電話をかけるときに自信を持って、リードにあなたの製品やサービスについてもっと学び、フォローアップの相談のためにアカウントエグゼクティブに紹介するのに十分なカリスマ性を持っている必要があります.
- 販売経験 : 販売開発担当者は、商品または製品の販売経験が必要です。採用プロセスで競争力のある候補者になるには、インバウンドとアウトバウンドの経験が必要です セールスコール 、顧客関係管理 ( CRM ) ツール、および販売ノルマの急速でプレッシャーのかかる環境。
- 時間管理 : 他の営業職と同様に、SDR の役割は通常、毎週または毎月生成できる適格なセールス リードの数に基づいた主要業績評価指標によって測定されます。意欲的な営業開発担当者は、時間を賢く管理し、チームのパフォーマンス目標を達成するために迅速かつ効率的に作業することに慣れている必要があります。
- 決定 : 見込み客の多くは却下されるため、見込み客は最も難しいセールスの役割の 1 つになる可能性があります。優れた営業開発担当者になるための鍵は、断固とした決意と拒否に対処する能力です。常に明るい気持ちを保ち、最善の努力を払いましょう。あなたが話した最後の 10 人が興味のないことを表明したとしても、次の電話で見込みのある見込み客につながる可能性は常にあります。
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