パーソナル セリング ガイド: パーソナル セールスを使用して収入を増やす

インターネット広告に頼って製品やサービスを販売するのは簡単ですが、個人販売は依然としてビジネスの全体的な販売戦略に組み込む効果的な方法です。

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• 個人販売とは
• 個人販売の4つのメリット
• 個人売買の3つのデメリット
• 個人販売プロセスの 8 つのステップ
• 販売とモチベーションについてもっと知りたいですか?
• ダニエル・ピンクのマスタークラスの詳細

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個人販売とは

個人販売は、営業担当者と見込み客の間の対面コミュニケーションを使用した販売方法です。 セールスコール 、または電子メール。この個人的なタッチにより、広告、広報、販売促進などの大規模な非個人的なマーケティング手法とは異なります。

個人販売では、販売員はカスタマイズされた販売戦略を使用して顧客のニーズを特定し、製品またはサービスが問題を解決する方法を顧客に通知し、顧客の質問や懸念に対処します。個人販売は、企業間 (B2B) 販売手法であることが最も一般的ですが、貿易販売や小売販売でも使用されます。

個人販売の4つのメリット

さまざまな販売戦略の長所と短所を比較検討している場合、個人販売がビジネスにどのように役立つかを以下に示します。

1. パーソナライズされた接続 : 営業担当者は、より説得力のある売り込みをするために、特定の見込み客に合わせてメッセージを調整できます。
2. 行き来のコミュニケーション : 個人販売では、販売員が潜在的な買い手の質問や懸念に対応する機会が与えられます。
3. 長期的なお付き合いの可能性 : 販売員と顧客が良いものを作る場合 報告書 1 回の販売で、販売員は、販売する新しい製品があるときに、将来的に連絡を取り合うことができます。
4. 顧客への気配りの向上 : 販売員は、広告などの非人道的な販売方法よりも、潜在的な顧客の注意を引き付けて保持することができます。

個人売買の3つのデメリット

個人販売には、個人販売担当者が顧客に特別な注意を払うために生じるいくつかの欠点があります。

1. もっと高い : 個人販売は、潜在的な顧客と個人的なつながりを作るために余分な時間、人員、およびリソースが必要になるため、より多くの費用がかかります。
2. 労働集約型 : 潜在的な購入者と 1 対 1 でコミュニケーションするには、マス マーケティング手法よりもはるかに大きな販売員を使用する必要があります。
3. より小さな販売軌道 : 営業担当者は、資格のないリードを除外し、資格のあるすべてのリードに個別に連絡する必要があります。これにより、潜在的な顧客のプールが大幅に制限されます。

個人販売プロセスの 8 つのステップ

個人的な販売プロセスを習得するには、多くの努力と練習が必要ですが、幸いなことに、より多くの販売を成立させ、顧客ベースを構築するのに役立つ明確な手順があります。

1. 見込み客 : 個人販売プロセスの最初のステップは、リードまたは見込み客、つまり、あなたの製品やサービスを購入するために市場にいる顧客をターゲットにすることです。営業担当者は、コールド コール、ソーシャル セリング、ビジネス ディレクトリ、メール/メール リスト、紹介など、さまざまな手法を使用して見込み客を獲得します。
2. 見込み客の評価 : プロスペクトを生成した後、プロスペクトのどれが適格なリードであるかを特定する必要があります。適格なリードとは、製品またはサービスの新規顧客の可能性が高いと判断した潜在顧客です。見込み客を評価するときは、あなたの製品を購入する余裕があり、あなたの製品を必要としていて、すぐに購入しようとしているクライアントを探します。さらに、潜在的なクライアント企業の特定の担当者が、販売を承認する権限を持つ意思決定者になる必要があります。
3. 事前アプローチ : この段階には、セールス ピッチの準備と計画のために営業担当者が行うすべての作業が含まれます。これには従来、見込み客、見込み客の会社、会社の市場を調査し、その調査を使用して見込み客に合わせて売り込みをカスタマイズすることが含まれます。
4. アプローチ : 見込み客と実際にやり取りするのはこれが初めてであり、対面、電話、ビデオ通話、または電子メールで行われる場合があります。このアプローチの主な目的は、顧客のニーズを評価し、問題点を理解する質問をすることです。これにより、製品が顧客のニーズにどのように対応するかを判断できます。リードをどの程度徹底的に評価したかに応じて、次のステップに進む前に、このアプローチを使用して、見込み客が実行可能なリードであるかどうかをさらに評価することもできます。
5. 販売プレゼンテーション : 事前アプローチとアプローチで収集した情報を (あなた自身の幅広い製品知識とともに) 使用して、見込み客に正式なプレゼンテーションを行う時が来ました。対面式のプレゼンテーションは、製品がどのように機能するかを示しやすく、ボディ ランゲージを使用してポイントを強調できるため、最も効果的です。最高のセールス プレゼンテーションは、製品が見込み客の個々のニーズにどのように役立つかに焦点を当てています。
6. 異論への対応 : 販売プレゼンテーションが終了すると、見込み客は通常、質問や懸念を表明します。製品の価格、機能、見込み客が購入を希望しない理由についての質問に答える準備をしてください。このステップの目標は、必ずしも顧客の心を変えることではなく、誤解を丁重に明確にし、見込み客があなたを信頼して助けてくれるという考えを強化することです。
7. 販売の終了 : 見込み客の反対意見をすべて解決し、購入を決定する準備ができているように見える場合は、取引を終了してコミットメントを得る時です。通常、クロージングには、正式なものにするための条件と書類のさらなる交渉が含まれます。見込み客がコミットする準備ができているかどうかわからない場合は、「トライアル終了」の質問をして、肯定的な反応があるかどうかを確認してください。試験的なクローズ質問は、見込み客がすでに製品を購入したように聞こえるようにします。 「では、どの支払いプランが好きですか?」または、「[製品名] は本当にあなたのビジネスに役立つようですね?」
8. フォローアップ : 顧客満足は、新しい顧客との長期的な関係を維持するための重要な部分です。販売後、優秀な営業担当者は新しいクライアントをフォローアップして、クライアントが満足していることを確認し、クライアントを助けるために他に何かできることがあるかどうかを尋ねます。

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